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云徙科技:全渠道“一盘货”, 消费品企业降本增效的主要手段是什么?
来源:实况网 2023-03-23 14:04:20

某美妆品牌一个新的SKU上市的时候,可以在24小时内,发布到4万多个零售终端,36个小时之后货物分配到所有的零售终端。

某家电品牌一场活动的销售在线交易七千多万,完全基于toB商城和在线支付实现。

这2个品牌获得的成绩背后,都是因为在“一盘货”的成功实践。

本期我们邀请了云徙科技数字化商品领域解决方案资深专家李朝,来探讨全渠道“一盘货”的数字化经营增长之道。

01 消费品供应链急需破解之道

消费品行业采用经销、直营两种运营模式、同时在线上和线下均有布局。消费品对经销商依赖较大,品牌商企业通过发展多层级、多地域的经销商快速覆盖中国庞大广袤的地域;互联网带来电商的发展,逐步形成了以京东自营、猫超采销模式,以及天猫、京东、抖音快手等等品牌官旗店。

网络结构相对复杂,线上线下分开运营。消费品企业采用多层级的分销网络,对于线下经销商,采用CDC+RDC+经销商分仓的网络模式;对于电商部分,设置有专门的电商物流中心, 部分企业还存在京东、天猫入仓业务。

因此,消费品供应链当前面对多重困境:

1. 渠道下沉、库存高,时效差。供应链节点多且渠道库存割裂,无法共享,导致库存成本高昂,履约时效差。

2. 配送分散、集中度低。各经营主体独立备货与配送,配送分散,服务标准不一。

3. 新品推广困难。渠道话语权太大,经销商一般愿意卖老品,不愿意推广新品,铺货难度大。

4. 线上线下融合度低。线上线下产品差异化、平台间产品差异化,线上线下各自备货,独立运营。

云徙科技主张营销与供应链解耦,全渠道一盘货统筹助力品牌企业业务快速增长需求。通过业务融合,经销商的角色转变,一方面实现全渠道库存数据打通,优化物流成本,降低库存和资金占用;同时另一方面通过数据获取、数据分析、数据驱动反哺供应链,提升供应链计划准确性及响应速度;通过消费者数据反哺产品开发,打造贴近消费者需求产品,实现人货匹配的精准投放,带来持续业务增长。

02 “一盘货”解决方案,5个关键路径

在整个一盘货的解决方案中,最重要的是协同经销商实现全渠道管理,全场景触达。

而当前的痛点是,品牌方很难获取渠道终端市场信息。很多企业的经销商层层压货,最终终端门店履约、营销都是靠各自的经验,得不到整个品牌的赋能,没有办法做统一的营销管理、私域引流。对于经销商来讲,不仅要拓展市场,还要负责库存、物流的管理,另外还要服务终端如何做零售。

这些环节里面,都存在着各种各样的痛点。针对电商主要有两个痛点:一是电商前置仓的不足,造成整个快递成本比较高。二是电商波峰波谷的业务,比如大促时备货不足,会造成订单满足率低。

通过一盘货跟网络优化后,能实现什么样的场景?

首先,从电商来讲,可以把线下门店和京东、淘系入仓以外的全部做一盘货,然后做库存的共享,可以去做扩渠道的履约。在电商做大促的时候,可以防止大促的订单击穿库存。另外,经销商参与整个全渠道一盘货的时候,可以承接很多电商订单,就近履约,也能分享电商带来的蛋糕。

那么,要实现一盘货,关键路径有哪些?

关键路径1:“一盘货”变革将是从业务与组织变革、模式设计到IT系统能力建设的持续优化过程,首先通过顶层规划实现公司各事业部与渠道在认知上的转变。

关键路径2: 成立一盘货推进组织,明确分工,统筹管理,制定相关渠道政策、流程、机制、规则等等。

主要是围绕着品牌商、经销商、物流端和零售端之间的分工。原来经销商管库存的这一部分工作,把计划类、统筹类的转移到了品牌商。物流实操层面的事情全部转到了物流端。物流端也分为两种:一种是品牌商内部,自己做全国仓网的布局,做整个仓配;另一种是承包了外面的物流承运商。零售端涉及门店开拓、门店运营等。

关键路径3:搭建BC端仓配一体、多层级协同网络,实现库存共享,统仓共配。

供应链网络规划支持全渠道一盘货网络升级,不同范围下融合数据测算,用更低的库存支持业务目标达成,降低变革风险。

关键路径4:渠道营销运营平台业务架构,实现政策、交易、结算业务全链路在线,对经销商与终端进行赋能。

在这个平台中,不仅可以把货卖给经销商,也可以直接卖给终端门店,分润给经销商、运营商。品牌方不仅可以直接触达终端,还可以统筹管理营销政策的推广。

关键路径5:全渠道运营系统业务架构,实现全渠道订单统一管理、库存全盘共享、流通环节数据及时可视。

03 一盘货库存的四层共享库存管理模型

做全渠道一盘货的时候,我们还是会很注重到底由哪个仓来发,就是如何进行寻源寻配。一般来说,会结合前端渠道售前在时效、品质、服务水平的承诺,选择体验与成本最优的方式。

另外,一盘货库存运营采用四层共享库存管理模型,搭建销售渠道和仓储供应链的前后端协同运营体系。

1. 账实分离库存模型:实物库存与逻辑库存分开管理;

2. 供货策略:比例共享、区域共享、强制共享(滞销库龄、效期)、商品配额(针对销售组织、销售渠道、销售平台、客户进行库存额度分配,分配方式可指定批次分配、按比例分配、按固定数量分配);

3. 渠道库存预占策略:预售订单(预售期不预占、发货预占)、渠道大促活动(活动政策:秒杀、特价、爆品等预留锁库,活动到期释放库存);

4. 逻辑库存预占策略:特定行业渠道订单预占(货权、批次、商品标签)。

全渠道一盘货下各级仓库库存调拨配补解决方案,需要综合考量不同的需求特征,坚持上一级库存缓冲满足下一级库存需求,识别多层级供应链结构中最优的库存策略。

而线下渠道统仓共配的前提:支付结算在线化,资金账户、在线支付及分账实现资金支付在线化。线上线下一盘货融合后多方之间的利益结算有多个场景,还需要考虑结算方之间的主体关系,有不同的结算方式。

04 线下一盘货实现的三阶段

在做一盘货的时候一般要经历3个阶段。

第一阶段:物理一盘货。

全国的经销商可能像原来一样进货,但是把货放到统一的园区里面,经销商和统仓之间的货就可以互调,解决库存透明,无效调拨次数减少带来的降本增效。

此外,库存物理一盘货,物流库存透明,物理仓整合,共同仓配、共同配送,降低成本;标准仓储与标准配送,末端体验提升;物流中间环节节点减少,减少中转与搬运,降低成本,提升时效。

第二阶段:系统一盘货。

线下各级渠道库存打通,库存实时可视,各货主自行共享,实现更低安全库存满足市场供应。物流整合后的库存打通,实现更低安全水位库存满足市场供应;渠道滞销库存共享;电商C端共享B端大仓库存,防止电商库存被击穿;渠道货权转移系统实现自动交易。

第三阶段:全渠道一盘货。

线下线下全渠道统筹备货、库存打通共享,物流环节实现整合共享。线上线下产品解除区隔;线上线下产品共同存储;线下C端订单与线上小门店订单共同配送;线上平台订单与线下订单整合配送。

云徙科技的某美妆品牌客户,通过一盘货项目驱动营销深变革,激活分销渠道活力,提升效率,全渠道营销助力业务增长,基于业务中台构建云店,为门店流量赋能、政策赋能。

在实践一盘货一年后,渠道库存大幅度下降幅度达60.3%,从27亿下降到了11亿。

云徙科技的某家电品牌客户,其B2b业务,通过在线交易平台打通品牌、经销商、门店的交易数据,以运营思维打通品牌、经销商、终端网点(小B)业务交易闭环,运用C端思维运营小B终端。互联网化的商品下单选择体验提升了销售过程中的易用性,提升用户品牌忠诚度。

实现全渠道“一盘货”是企业数字化经营的关键。企业通过 “一盘货”模式,打通品牌、经销商、终端库存在内的全渠道商品库存,使得全盘商品信息一览无余,再基于商品订单信息,消费者数据画像等,以“一盘货”连接“一群人”,逐步实现数字化经营增长。

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